UNIT-экономика на маркетплейсах: что это и зачем она нужна селлеру

UNIT-экономика — одна из самых обсуждаемых тем среди селлеров и экспертов. Новичкам термин кажется сложным, но на деле это одна из самых простых и полезных моделей. Её должен знать каждый, кто продаёт на маркетплейсах: OZON, Wildberries или Яндекс Маркете.

Разберёмся без сложных формул: что такое UNIT-экономика, из чего она складывается и какие решения помогает принимать.

Что такое UNIT-экономика на маркетплейсах

UNIT-экономика — это расчёт, который показывает, приносит одна единица товара прибыль или убыток.

Проще говоря, UNIT-экономика — это прибыль с одного проданного товара.

• Если один товар приносит прибыль, масштабировать продажи выгодно.
• Если один товар уходит в минус, рост продаж только увеличивает убыток.

Из чего складывается UNIT-экономика

В расчёт на маркетплейсе входят:

• комиссии и услуги маркетплейса: размещение, эквайринг, логистика, хранение, продвижение;
• себестоимость товара;
• логистика до склада маркетплейса и обратно;
• фулфилмент, если вы им пользуетесь;
• упаковка;
• расходы на рекламу;
• другие расходы, связанные с работой на маркетплейсе;
• налоги.

В итоге UNIT-экономика отвечает на главный вопрос: «Я вообще что-то зарабатываю, продавая этот товар?»

Почему UNIT-экономика так важна для селлера

На маркетплейсах большой оборот легко создаёт иллюзию прибыли. Но оборот — это ещё не заработок. Вот шесть задач, которые решает расчёт UNIT-экономики.

1. Понять, работает ли бизнес в плюс

Многие селлеры продают большие объёмы, а потом выясняется, что:

• комиссия съела прибыль;
• логистика оказалась дороже, чем казалось;
• реклама ушла в минус.

UNIT-экономика сразу показывает, зарабатывает товар или сливает деньги.

2. Ставить правильные цены

Цена на маркетплейсе — не просто желаемая цифра. На неё влияют комиссии, СПП, скидки, цены конкурентов, логистика и возвраты. UNIT-модель помогает найти минимальную цену, которая ещё остаётся для вас прибыльной.

3. Не уйти в демпинг

Прежде чем снижать цену, ответьте на вопрос: «А я вообще могу себе это позволить?» UNIT-экономика даёт точный нижний порог цены, ниже которого продажа приносит убыток.

4. Контролировать рекламу

Реклама может и увеличить продажи, и уничтожить маржинальность. UNIT-экономика показывает, сколько можно тратить на рекламу, чтобы оставаться в плюсе.

5. Оценить реальную прибыльность ниши

Перед запуском товара UNIT-модель позволяет понять:

• какие товары будут в плюсе, а какие — в минусе;
• какие товары стоят риска;
• где можно увеличить маржу;
• где рынок слишком демпингованный.

Это экономит месяцы тестирования и сотни тысяч рублей.

6. Безопасно масштабироваться

Если UNIT-экономика проработана, масштабирование — увеличение закупок, рекламы и ассортимента — становится безопасным. Если UNIT «течёт», масштабирование умножает убытки.

Главная мысль: UNIT-экономика — это фундамент. Если один товар не зарабатывает, не зарабатывает и весь магазин.

Итог: зачем селлеру считать UNIT-экономику

UNIT-экономика нужна, чтобы:

• понимать, приносит ли товар прибыль;
• определить минимальную прибыльную цену;
• управлять рекламой;
• прогнозировать маржинальность;
• рассчитывать безопасное масштабирование;
• избегать демпинга;
• принимать решения на цифрах, а не на эмоциях.

Это один из первых инструментов, который должен освоить любой селлер, если хочет зарабатывать, а не просто продавать. Для расчёта берите цифры из закрывающих документов маркетплейса, а не из аналитики личного кабинета: почему это важно.